L’idée de cet article m’est venu à la suite d’une conversation avec une consœur. A l’époque elle n’exerçait pas encore. Elle s’était rapprochée de moi via la FNDCI pour avoir des renseignements sur les conditions d’exercice de notre métier. Puis ne sachant pas que je pouvais lui fournir le contrat type de vente elle avait pris attache avec un avocat spécialisé en droit immobilier. Il lui indiqua ne pas pouvoir rédiger le contrat, lui asséna le fameux : « l’activité que vous voulez exercer est illégale » et pensant être fort de son expertise, il ponctua ses propos en lui citant l’article 1 de la Loi Hoguet.
Combien de fois n’ais je entendu ce genre de raccourci complètement faux !!
Evidemment tous les avocats en droit immobilier ne sont pas aussi péremptoires mais la FNDCI ayant pour vocation de donner les bonnes informations cet article a pour but de clarifier les choses.
Coach immobilier légal : comprendre pourquoi il n’entre pas dans la loi Hoguet
Le développement de notre métier en France soulève une question essentielle : le coaching immobilier est-il légal au regard de la loi Hoguet ?
Cette interrogation est légitime, car la loi Hoguet, qui encadre les professionnels de l’immobilier, vise les activités dites d’entremise immobilière.
Pourtant, contrairement aux idées reçues ou pire (!) aux dires de certains avocats pourtant spécialistes de l’immobilier, le coach immobilier n’entre pas dans le champ de la loi Hoguet, dès lors qu’il respecte strictement son rôle.
Pour le comprendre, il est indispensable de clarifier une notion clé : l’entremise immobilière
Définition de l’entremise immobilière (loi Hoguet)
La loi Hoguet (loi n°70-9 du 2 janvier 1970) encadre les activités des professionnels qui interviennent entre autres dans : la vente immobilière, la location et la gestions de biens.
Elle s’applique aux personnes qui participent à une opération immobilière portant sur les biens d’autrui, notamment en tant qu’intermédiaires.
C’est ce que l’on appelle l’entremise immobilière.
Définition de l’entremise immobilière :
L’entremise consiste à :
- mettre en relation un vendeur et un acquéreur
- organiser les échanges
- intervenir dans la négociation
- contribuer à la conclusion de la transaction
Autrement dit c’est une activité d’intermédiation dans une transaction immobilière.
Loi Hoguet : qui est concerné ?
En termes de transaction immobilière les professionnels concernés par la loi Hoguet sont :
- les agents immobiliers
- les mandataires immobiliers
- les négociateurs
Leur point commun est de s’interposer entre le vendeur et l’acheteur
Ils détiennent pour cela : une carte professionnelle, un mandat, une rémunération liée à la transaction (obligation de résultat). Il convient de rappeler que la signature d’un mandat de vente implique de faire basculer la responsabilité de la transaction du vendeur à l’agent immobilier ou le mandataire.
Les limites de l’entremise (apport du rapport de l’Autorité de la concurrence N° 23-A-07)
L’Autorité de la concurrence, dans son avis 23-A-07 du 2 juin 2023, apporte une clarification majeure pour le marché immobilier.
Elle définit l’entremise comme : une activité consistant à « faire se rencontrer l’offre et la demande » et à participer à la réalisation de la transaction
Mais surtout, elle souligne une évolution fondamentale : le marché immobilier se transforme avec l’apparition de nouvelles prestations distinctes de l’entremise.
Une segmentation des services immobiliers
Le rapport met en évidence que :
- certaines prestations sont aujourd’hui dissociées de l’intermédiation
- elles peuvent être réalisées sans intervenir dans la transaction
Exemples :
- conseil en stratégie de vente
- aide à la valorisation du bien
- accompagnement (coaching) du vendeur
- services marketing immobiliers
Conséquence juridique majeure
Toutes les activités liées à une vente immobilière ne relèvent pas automatiquement de la loi Hoguet
La frontière est claire :
=> Ce qui relève de la loi Hoguet (entremise)
- la mise en relation des parties
- la négociation
- l’intervention dans la transaction (dont la visite)
- la représentation du client
=> Ce qui n’en relève pas
- les conseils
- l’accompagnement
- la formation
- les prestations indépendantes de la transaction (comme le home staging, les reportages drones, etc…)
Coach immobilier : définition et rôle
Le coach immobilier est un professionnel qui accompagne un vendeur particulier dans son projet, sans jamais s’interposer dans la transaction. Il ne signe pas de mandat de vente. Le vendeur reste responsable de sa transaction.
Coach immobilier : ses missions
- définir une stratégie de vente
- optimiser la présentation du bien
- évaluer le prix de vente
- rédiger l’annonce
- filtrer les contacts (à ne pas confondre avec la sélection !)
- préparer le vendeur aux visites
- structurer les étapes de la vente
- assurer le suivi juridique
Son objectif est de rendre le vendeur autonome et surtout acteur de sa vente
Coach immobilier et entremise : une différence fondamentale
Contrairement à un agent immobilier ou un mandataire, le coach immobilier :
- ne met pas en relation acheteur et vendeur
- ne négocie pas
- ne représente pas son client
- n’intervient pas dans la transaction
- ne perçoit pas de commission liée à la vente
Il n’exerce donc aucune activité d’entremise immobilière
Pourquoi le coaching immobilier est légal (hors loi Hoguet)
Le coaching immobilier repose sur un cadre clair :
* Contrat de vente de prestations de services
* Rémunération forfaitaire fixe
* Absence totale d’intermédiation
L’essence du coaching est de conseiller, accompagner, transmettre, sécuriser mais il ne participe jamais à la vente en tant qu’intermédiaire.
Attention : la frontière à ne jamais franchir
Le coach immobilier doit impérativement éviter :
- toute négociation pour le compte du client
- toute intervention directe avec l’acheteur avant la fin de la négociation
- toute rémunération indexée sur la vente
Sinon il bascule dans le champ de la loi Hoguet et peut être condamné (au pénal !) pour exercice illégal de la profession d’agent immobilier.
Une évolution du marché immobilier reconnue
L’avis 23-A-07 de l’Autorité de la concurrence reconnaît :
- l’émergence de nouveaux modèles
- la diversification des services immobiliers
- la nécessité d’adapter le cadre réglementaire
Le coaching immobilier s’inscrit pleinement dans cette évolution et La FNDCI est nommée en page 38 du rapport.
Conclusion : coach immobilier et loi Hoguet
Le coach immobilier n’est pas un intermédiaire mais un professionnel de l’accompagnement immobilier.
Il n’organise pas directement la rencontre entre les parties, n’intervient pas dans la transaction, ne représente pas le vendeur.
Sa mission est d’accompagner les vendeurs à réussir leurs transactions entre particuliers et ses actions pour y parvenir ne constituent pas de l’entremise au titre de la loi Hoguet.
Article rédigé Maylis KESTELOOT MIAILLE.